--------作者：田克山
記得馬雲說過一句話：像我者死！有的人批評，有的人讚同，有的人反對，不管是什么態度，我們必須理性的分析和理解，以及多角度的去考慮馬雲的這句話。當時我就覺得這句話，是否有點不合理，經過一些工作的經歷，今天終於明白馬雲說這句話的真正道理和出發點，也許馬雲才最清楚自己說這句話的真正原因和道理。因為他親身經歷了阿裏巴巴從無到有，從小到大的全部過程，他最清楚自己所走過的彎路，自己所犯的錯誤。今天我寫的這個文章就是說明阿裏所犯的一個大錯誤，以及走過的一個大彎路。
自從大學的時候，經常去的阿裏巴巴網站，一直和阿裏論壇裏的朋友進行交流以及互相探討。感覺自己成長了，無論從想法以及對事情的看法上，我都比以前更成熟了，雖然很多東西是從阿裏那裏學來的，但是我現在卻有一種可怕的感覺。那到底是什么感覺呢？並且這種感覺使我要寫這個文章批評阿裏巴巴在成長摸索道路裏的錯誤引導，同時我要把我的想法告訴大家，讓更多人認清問題，讓更多的的電子商務網站從業者認識到模倣阿裏的後果。
最近一直在思考電子商務網站的會員發展情況，自己也能算半個電子商務的會員，也算是陪伴電子商務走過風風雨雨，所以自身感受很多。我認為電子商務網站的核心有三個部分：第一是交易，第二是學習，第三是交流。這個可以從電子商務網站架構所認識的，因為中國大多的電子商務網站包括：我要採購和我要銷售兩個欄目（其實這兩個欄目就是電子商務最核心的東西：交易）。同時電子商務網站還有：行業資訊（其實這個就是商人學習的欄目。而電子商務也一般有論壇或者博客等（其實論壇就是交流的地方）。電子商務對於會員來說，第一最重要的就是需要讓會員達成交易，做成生意，第二就是讓會員學到知識（有行業知識，貿易知識等）。第三就是交到行業內的朋友，也就是互相交流的目的。
雖然第一交易，第二重要的是學習，第三重要的是論壇。但是在中國電子商務網站發展歷程裏，很多網站走了錯誤的道路，那就是按照電子商務網站所帶給會員效果的理想化道路：第一注重交易，第二注重交流，第三注重學習等，也許這個模式或者道路的制定者就是阿裏巴巴，因為阿裏一直是這樣做的，花費了大量的資金和人力，雖然阿裏巴巴成功了，但是他卻走了很多的彎路，吃了很多的虧，到最後才明白中國的電子商務網站發展的道路不是他們所走過的道路，雖然到現在走的成功，但是卻走了很多彎路，假如他們在一開始能根據中國國情來制定電子商務網站道路決策的話，也許他們更早就可以成功，也許可以走更少的彎路：個人分析的正確道路是（中國電子商務網站當中，所需要注重的對象）：第一是學習，第二是交流，第三就是交易。別人也許回問我，為什么你所說的發展順序就是正確的呢？我想我們可以從電子商務網站會員發展進行分析，從而得出結果？
現在我們回頭分析阿裏在電子商務網站發展過程當中所選擇的發展道路是：第一重要的就是交易，第二重要的就是交流，第三重要的就是學習（學習就是指的商業資訊的內容版塊）。而我所認為中國電子商務網站從99年最初發展到今天所應該走的正確道路是：第一重要的學習，第二重要的是交流，第三重要的才是交易。和阿裏巴巴的完全不一樣。正是由於很多電子商務網站跟隨阿裏巴巴的發展模式和道路，才使自己失敗的概率和風險加大。雖然阿裏巴巴今天成功了，但是我們肯定可以知道阿裏巴巴從最初到現在，一直走的很辛苦，一直很艱難的前進，一直在摸索成功的道路和模式。從阿裏所走的艱苦道路，我們就可以知道阿裏選擇的道路模式不是最合理的。
本人簡單的分析一下中國電子商務網站會員的發展狀況，並從中得出中國電子商務網站發展的合理道路。
第一：好奇心+學習（需要學習，而電子商務網站卻沒有提供足夠的學習機會）
當99年電子商務初步出現的時候，很多人根本就不知道電子商務是什么概念，連阿裏自己也不是很了解，阿裏也是自己邊摸索邊走的，外界的人總是帶著好奇心去了解什么是電子商務網站，專業的網絡人員可能很快就可以接受電子商務所傳達的電子商務概念，而對於廣大的企業老板和企業管理員以及市場人員來說，他們接受電子商務概念的時間需要更漫長，有的甚至是完全的拒絕。因為他們對電腦以及對網絡不是很熟悉，同時他們接受新事物和新概念比熟悉網絡的人更慢，所以從這點來分析，阿裏巴巴在宣傳電子商務網站能給企業帶來效益的想法是花費了大量的時間和精力，同時宣傳的時間長久，企業接受的時間也長久，廣告費用也很大。所以成本自然高了。贏利周期自然也短了，因為靠廣告去讓企業接受電子商務網站能給企業帶來效益的宣傳效果肯定沒有讓客戶自己體驗電子商務網站所帶給顧客的利益大。所以阿裏走了一個大大的彎路，假如他們當初是注重會員對網站的體驗感受，以及宣傳網站能先給會員帶來學習的幫助，那么走的彎路也許更小，因為無論什么網站都是可以讓會員學到一定的東西。同時很多企業對網絡還不怎么熟悉，對電子商務還不怎么了解，他們怎么又能在快時間裏相信電子商務網站真能給他們帶來效益呢？說句實在話，今天還有很多企業老板根本就不知道什么是電子商務，很多企業都是老板手下的業務員以及其他人員在操作電子商務的，假如當時阿裏提出電子商務網站最重要的就是能給企業和會員帶來學習幫助的話，我想他們走的彎路一定比較少，因為電子商務是一個學習和了解過程，只有在會員親身體驗和學習以及慢慢摸索過程當中，才真正能感受到電子商務的魅力和優勢。而電子商務網站最能做到的就是提供行業資訊，以及銷售人員的學習資料，以及其他財務和管理等各個方面的學習資料，提供會員學習。讓會員在學習的過程當中，提高自身的能力。滿足他們的好奇心，同時在學習的過程當中，逐漸了解電子商務到底是什么東西。並且一步一步的引導會員進行交易。電子商務網站最容易滿足會員的就是提供各種學習資料和學習信息，而阿裏巴巴當初卻沒有這樣做！今天很多跟隨阿裏巴巴的電子商務還是按照阿裏巴巴所走的彎路模式去操作，自然走的艱難。雖然阿裏成功了，但是阿裏走的艱難，走的彎路多，同時阿裏到今天又重新推出學習資料，讓會員從阿裏網站學到更多的東西。所以學習是電子商務最容易滿足會員需求，最容易做到的事情，連阿裏現在已經那么強大，他也不敢放棄，因為學習資料的提供是網站粘貼會員的一種辦法。
第二：交流（主要指的是論壇）
在當好多會員經過好奇心以及一些廣告宣傳後，好多會員嘗試性的進入電子商務網站，進行了解，他們大多來的目的就是帶著個人色彩，並不像現在大多是帶著企業和工作色彩。很多會員進入論壇進行交流和聊天，就像去其他論壇聊天一樣。在提供會員交流這個方面，阿裏巴巴的確做的很不錯，從論壇的重視以及論壇管理，會員的管理以及會員發帖的積極性和引導等，阿裏都是做的很到位，這點他們也認識到了，為什么阿裏回這樣重視呢。因為剛開始電子商務網站的會員大多是帶著個人色彩的去了解電子商務網站，他們大多去電子商務網站的目的就是聊天和交朋友，而不是以商業交易為目的的。同時能把論壇經營好的話，也可以吸引網站人氣，聚集網站的人氣，使網站朝著蓬勃的道路發展。同時在論壇的管理當中，可以凝聚會員對網站的忠誠度以及粘貼度等。還可以讓會員在論壇的交流和聊天當中，學到許多的東西，部分的代替了電子商務網站的最基本的功能：提供學習。同時，在當初，很多會員對網站論壇聊天和交朋友比較熱中，也比較熟悉，所以論壇交流是網站宣傳的一個重要窗口，也是電子商務網站引導會員積極會員從個人色彩逐步轉向企業和工作色彩。同時論壇的管理和維護對於電子商務網站來說是必須也是比較容易做到的程度，並且還可以讓會員在體驗論壇功能和交流過程當中，學到電子商務網站的真正內涵，並且使會員進一步朝著交易的方向做鋪墊。所以個人把交流排到了電子商務網站發展過程當中所起到的核心作用是第二個位子。
第三：交易
交易無非是電子商務網站以及企業會員最迫切的需要了，然而很多電子商務網站卻急於求成，忽視了前兩個步驟的鋪墊，而是直接引導會員進行交易，發布企業信息，直接讓帶著個人色彩的會員快速的轉變成為企業色彩和工作色彩，結果事與願違。或者說化的精力很大，而效果卻不怎么明顯。因為會員缺少一個對電子商務網站的真正理解和信任，缺少對電子商務網站的實際操作和親身體驗，人總是很奇怪的，他們最重要的需求，總是需要經歷漫長的過程才能達到，因為道路以及會員自身素質和認識等各個方面需要逐步的提高，而不是一步到位的，假如一步到位的話，很多電子商務網站可以成功的？同時交易這個企業會員所最需要的需求在缺少一定的基礎，很難一下子實現的，就像一個人的學習一樣，不可能在沒有讀完小學就直接成為博士的，需要過程和基礎，而這個過程和基礎是電子商務網站自身給會員帶來和提供的。假如電子商務網站忽視和缺少對這點認識的話，一定回走好多的彎路。阿裏巴巴從一開始的認識就是錯誤的，就像人急了吃不到熱豆腐一樣，他們急著讓會員直接注冊會員成為企業會員，並且發布企業信息和交易信息，直接讓會員從個人色彩轉化為企業和工作色彩，這點可以從阿裏巴巴的產品推出以及注冊等明顯感覺到的，從注冊上來說，他們注冊的目的就是能發布企業信息，注冊的流程和注冊的項目全部圍繞著企業信息和交易來操作的，根本就沒有考慮到會員的其他需求，比如學習需求，交流需求等。同時我們根據國外一個心理學家的分析可以知道，人的需求是有層次的，是分為最低級需求，低級需求，高級需求，人對每個需求的渴望是建立在最低級需求的滿足前提下的。而個人認為：學習是電子商務網站會員乃至所有網站的最低級的需求，假如這個不能滿足的話，網站一定回走好多的彎路，比如網站直接叫會員發布企業信息的話，而會員不知道如何發布的話，你說結果回怎么樣呢？重要網站先提供讓會員學習如何發布企業信息的知識以及提供企業會員如何在電子商務網站平臺進行交易的技巧和知識，才能靈活自如的發揮電子商務網站的魅力，讓更多的會員在最短時間裏，得到更多的利益。而交流卻是電子商務網站的第二層次需求，交易才是電子商務網站的高級需求。阿裏一開始推出交易和論壇，去年才推出商業資訊（而個人卻覺得合理的電子商務網站發展道路卻是：先推出商業資訊，然後就是論壇，最後就是交易。個人不是杜絕在推出商業資訊時，拒絕其他的推出，而是在前階段注重商業資訊，第二階段注重論壇，第三階段才注重交易等）。所以阿裏選擇了錯誤的戰略道路，所以他們也付出了沉重的代價，雖然他們成功了，但是他們的成功卻是建立在別人失敗的基礎上，為什么回這樣說呢？因為他們的這種錯誤的道路引導其他電子商務網站的錯誤跟隨，結果使很多的電子商務網站紛紛倒閉，因為他們這些電子商務網站沒有阿裏巴巴那么多的錢去網絡裏堅持和砸，阿裏現在的成功帶給了我們很大的信心，但是很多電子商務的失敗應該歸功於阿裏的錯誤戰略引導，因為阿裏的道路制定和戰略制定沒有根據中國的國情和網民文化低等特點，而是想當然的，而是按照自己的一相情願的去做。
不管怎么說，我在這裏所說的是個人的一些認識，以及阿裏所做的錯誤戰略，並且走過的彎路，我希望那些阿裏巴巴的跟隨者希望能認清問題的嚴重性和根本點，結合中國國情和網民實際情況，進行制訂屬於自己的網站發展戰略。現在的電子商務網站的會員特點又是什么呢？這個可需要好好的調查和研究，然後進行分析，並且制定合理的電子商務網站發展戰略。
最後勸電子商務網站千萬別一味的模倣阿裏，我們需要模倣和學習阿裏的好處和優勢，並且分析阿裏的優勢，找到他們的不足，必須從各個方面分析，不然我們回在模倣當然失敗的，因為阿裏是大公司，他們一個錯誤的戰略或者一段時間裏錯誤的戰略是可以堅持的，是可以挺過的，而中小型電子商務網站卻很難堅持到底的。
